preimuschestva

paket_documentov

osobennosti_f1

osobennosti


Публикации

Аналитический банковский журнал 07( 122) ИЮЛЬ 2005 

ЭКОНОМИКА, Владимир Гурвич

ПРЕОДОЛЕТЬ БАРЬЕР МЕЖДУ БАНКОМ И ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ЗАЕМЩИКОМ

Сегодня рынок консультационных услуг достаточно широк, на нем работает много компаний, предлагающих самые разнообразные виды услуг - от анализа финансово-хозяйственной деятельности и аудита до разработки стратегии развития предприятия. Одно из перспективных направлений - кредитный консалтинг, помогающий предприятиям и организациям показать свой бизнес с точки зрения привлекательности его финансирования в соответствии с требованиями потенциальных инвесторов - банков, инвестиционных фондов и других финансовых институтов. О работе кредитных консультантов мы беседуем с Генеральным директором Кредитного агентства "ФинансКонсалтГрупп" Андреем Ожеговым.

- Как вы пришли к идее организации бизнеса по консультированию предприятий и организа­ций, обращающихся в банк за кредитом?

Андрей Ожегов: Сегодня многие клиенты говорят о том, что банки достаточно долго и придирчиво рас­сматривают заявки на финансирование, и они во мно­гом правы. Но, с другой стороны, банки тоже можно понять - в настоящее время потенциальному заемщи­ку недостаточно просто иметь залог, чтобы получить кредит. Банк должен оценить его реальное финансо­вое состояние и увидеть перспективы развития бизне­са и проекта, предлагаемого для кредитования. По­мимо того, что банк сам заинтересован в снижении кредитного риска, он еще и находится под особым вниманием со стороны ЦБ, проверяющие которого могут выносить свое суждение о рискованности кре­дитного портфеля банка и адекватном создании ре­зервов по нему.

Банк хочет чувствовать бизнес клиента, чтобы быть уверенным в его способности на планируемый период обслуживать и погашать кредит. В то же вре­мя, еще очень большое количество клиентов, нужда­ющихся в финансировании, не в состоянии на долж­ном уровне показать привлекательность своего теку­щего бизнеса и новых проектов. Многие клиенты пока не могут правильно рассчитать свои денежные пото­ки, себестоимость производимой продукции или услуг, не представляют точку безубыточности своего бизнеса, не всегда корректно систематизируют затра­ты, включая инвестиции в расходы и наоборот и т.д.

Опыт работы сотрудников агентства как в кредит­ных департаментах банков, так и в финансовых служ­бах предприятий-заемщиков показывает, что без тща­тельного анализа бизнеса предприятия и перспектив его развития барьер между банком и заемщиком преодолеть сложно. И иметь красивый проект сего­дня тоже недостаточно - кредитор должен увидеть детализированный прогнозный бюджет развития ком­пании, целевое использование кредитных ресурсов, ис­точники и сроки их погашения. В то же время, имея опыт работы в компаниях, наши сотрудники лучше по­нимают клиентов и видят как их определенную непод­готовленность к общению с банкирами, так и то недо­понимание, которое есть у банков по отношению к клиентам. Поэтому мы надеемся, что, работая в вы­бранном направлении, мы поможем обеим сторонам достигнуть положительного результата.

- Конкуренция на рынке банковских услуг при­вела к тому, что крупные стабильные пред­приятия уже "разобраны" банками, и ваш ры­нок - средние и малые компании ?

Андрей Ожегов: Не совсем так. Да, у крупных предприятий, как правило, уже хорошо поставлена работа финансовых служб, однако они часто из-за их загруженности и нехватки собственных ресурсов де­лают нам заказы на анализ новых интересных направ­лений своей деятельности - так им проще и дешевле. Многие крупные холдинги в настоящее время дивер­сифицируют свой бизнес, планируя инвестировать средства в новые для себя направления (особенно по­пулярны перерабатывающие предприятия пищевой промышленности, заводы по производству строитель­ных материалов, рестораны, гостиницы, медицинские центры). Для того, чтобы уже на предварительном этапе детально просчитать их возможную эффектив­ность, они обращаются к нам.

Но основной наш клиент - средний бизнес, где фи­нансовую культуру предприятий, особенно в сфере предоставления информации для банков, еще надо повышать.

Разумеется, предприятие, заинтересованное в под­готовке документов на получение банковского кре­дита, и оплачивает наши услуги. При этом мы не толь­ко готовы разрабатывать документацию, которая пойдет в обоснование кредита, но, при необходимос­ти, также участвовать в переговорных процессах и за­щищать проект (или компанию) перед инвестором, а также, что очень важно для ряда клиентов, осуществ­лять дальнейшее сопровождение уже в части подго­товки и предоставления отчетов инвестору для прове­дения текущих мониторингов.

- Кто выбирает банк, в который клиент об­ращается за кредитом, после того, как вы подготовите ему документы?

Андрей Ожегов: По разному. Бывает так, что у клиента уже есть "на примете" банк, в котором он хочет кредитоваться, часто банк-партнер подбира­ем ему мы. Мы активно развиваем наши взаимоот­ношения с финансовыми институтами и готовы предложить клиенту банк, соответствующий жела­емым параметрам финансирования. Также учиты­ваем отраслевую специализацию банка: кто-то ра­ботает с кондитерской промышленностью и ему по­нятнее этот бизнес, кто-то - с угольной, кто-то ак­тивно финансирует сельское хозяйство и т.д. Есте­ственно, предлагаем банку клиентов и проекты, на­ходящиеся в его "весовой категории" и соответст­вующие его требованиям. С другой стороны, в по­следнее время многие банки начали реализацию программ по кредитованию среднего и малого бизнеса, и мы планируем сотрудничать с ними и в этом направлении.

Поэтому наше агентство работает как с крупными и средними, так и с небольшими банками. От банка, с которым мы начинаем сотрудничать, нам необходи­мы его базовые условия финансирования и приори­тетные отрасли для кредитования. В дальнейшем мы стараемся принести пользу как клиенту - помочь ему получить финансирование, так и банку - привлечь ему новых клиентов.

Увидеть реальную картину состояния бизнеса

-   Как известно, основным препятствием для банка при кредитовании небольших заемщиков является положение 254-П, которое выдвига­ ет высокие требования к финансовому состо­янию заемщика и к предлагаемому им обеспе­чению по кредиту, иначе банк будет вынужден формировать повышенные резервы.  Есть ли эти пути решения этой проблемы ?

Андрей Ожегов: Во-первых, иногда мы видим, что средний клиент просто не в состоянии правильно пока­зать свой бизнес банку, даже если всё у него идет нор­мально. По моему опыту работы, многие клиенты предоставляют банку избыточное количество доку­ментов, иногда друг друга взаимоисключающих, а им надо просто аккуратно и грамотно систематизиро­вать информацию, показать банку реальную картину состояния своего бизнеса и спрогнозировать его на планируемый период кредитования. И именно в этом мы и можем помочь клиентам - текущим или потен­циальным заемщикам.

Другая проблема - отсутствие у ряда компаний среднего бизнеса "прозрачной" отчетности, однако это положение постепенно меняется. Уже сегодня многие хотят приблизить реальную картину состоя­ния своего бизнеса к официальной бухгалтерской отчетности. Они понимают, что чем прозрачнее бу­дет их бизнес, тем оперативнее и дешевле им будет получить финансирование. Мы учитываем это в сво­ей работе и помогаем предприятию сделать консо­лидированную отчетность, отражающую реальную картину состояния их бизнеса для потенциального инвестора. Не секрет, что сегодня многие активы, приобретаемые средними компаниями, ставятся на баланс и часто учитываются не по рыночной стоимо­сти, что также искажает финансовое состояние компании и влияет на стоимость бизнеса. Про необ­ходимость прогонозирования денежных потоков я уже говорил. И таких примеров очень много. По­этому мы пытаемся в своей работе оценить как те­кущий бизнес компании, так и показать перспективу его развития банкиру. Мы стараемся, чтобы подго­товленные нами материалы отражали как требова­ния инструкций ЦБ, так и соответствовали междуна­родным стандартам.

Сами-то банкиры, конечно же, это понима­ют, но они опасаются контролирующих ин­станций - придет инспекция, переклассифици­рует все ссуды, заставит банк доначислить резервы - и если банк не имеет запаса капи­тала, последствия могут быть неприятные...

Андрей Ожегов: Справиться с этой проблемой могут помочь наши услуги по формированию кре­дитных досье клиентов. Банки действительно обес­покоены качеством досье, и мы можем для них оказать помощь в их формировании. Особенно в части консультаций уже существующим заемщи­кам "разложить по полочкам" свой бизнес, соста­вить для них бизнес-план на ближайшую и долго­срочную перспективу, показав проверяющим, что этот бизнес вполне реален, и риск здесь не так вы­сок, как он представляется по формальным при­знакам.

Опыт показывает, что и международный аудит, и инспекции Банка России относятся с пониманием, ког­да видят, что банк кредитует реальный бизнес, кото­рый ему понятен. Конечно, в любом банке есть специ­алисты, приводящие кредитное досье к требованиям Центрального банка, однако сегодня, когда банку, помимо залога и оформленных юридических доку­ментов, необходимо иметь четкое представление о бизнесе клиентов, от понимания процессов принятия управленческих решений в компании до рассчета де­нежных потоков от операционной, инвестиционной и финансовой деятельности - наши услуги достаточно актуальны.

Индивидуальный подход к моделированию бизнеса

- На чём базируется разработка бизнес-пла­нов, предлагаемых "ФинансКонсалтГрупп"?

Андрей Ожегов: В основе разработки бизнес-планов, осуществляемых нашей компанией, лежит финансово-экономическая модель, включающая в себя множество показателей. Эта модель разраба­тывается персонально для каждого клиента из лю­бой отрасли - от строительства до оказания меди­цинских услуг.

Сегодня на рынке существует много приклад­ных программ, казалось бы, делающих "всё": от анализа финансово-экономической деятельности до расчета прогнозных показателей эффективнос­ти проектов. Как правило, экономика бизнес-пла­нов, которые предлагаются банку, рассчитана в этих программах.

Однако, на мой взгляд, многие из них больше по­ходят для предпроектных исследований, предвари­тельного понимания бизнеса. Для принятия решения о финансировании инвестору сегодня этого недостаточ­но - он хочет видеть максимально детализированный план развития бизнеса. У нас имеется большой опыт работы в банковской экспертизе проектов по креди­тованию, и, когда кредитный менеджер пересчитывал в электронных таблицах тот же прогноз движения де­нежных средств "красиво упакованного проекта", ре­зультаты расчетов и сроки окупаемости часто отлича­лись в худшую для клиента сторону.

Наша модель позволяет экономить много вре­мени на выяснении "как и что посчитано" - из неё всё видно. Кредитному эксперту остается только проверить ряд рыночных параметров (стоимость сырья, курс, налоговые ставки) и посмотреть, как будет вести себя проект (или компания) в кредитуе­мый период при изменениях ситуаций и определен­ных параметров.

Основой модели является матрица исходных дан­ных, включающая в себя перечень систематизирован­ных по направлениям статей доходов и расходов компании. В матрицу, помимо основных статей до­ходов и расходов компании на прогнозный период, входят также налоговый, кредитный, инвестицион­ный и другие блоки, позволяющие определить влия­ние многих факторов на развитие бизнеса. Модель позволяет в процессе работы изменять десятки вход­ных данных - курсы валют, стоимость сырья и мате­риалов, заработную плату персонала, налоговые и кредитные ставки.

Отмечу также, что в процессе подготовки бизнес-плана возникает много технологических нюансов, ко­торые невозможно отобразить в стандартных про­граммах.

Так, при разработке бизнес-плана строительства кирпичного завода мы закладывали в модель зави­симость выпуска продукции от многих факторов -в частности, от пустотности кирпича, расхода сырья и материалов на каждый конкретный тип продук­ции в зависимости от предлагаемой конкретной технологии.

В финансово-экономической модели пивного рес­торана у нас около 300 переменных параметров - от стоимости продуктов питания до возможностей изме­нять загрузку ресторана в различные часы работы.

В планировании работы торговой компании мы моделировали распределение товара на прямые про­дажи, "дебиторку" и склад и получали различные сце­нарии поведения бизнеса.

В моделях по строительству бизнес-центров и жи­лых домов мы планируем потоки денежных средств исходя из условий и сроков выполнения работ на всех этапах - от проектирования до сдачи объекта.

В целом, разрабатываемые нами модели помога­ют "стыковать" макро- и микроэкономические зада­чи, стоящие перед предприятием, и могут быть при­менимы как для крупных инвестиционных проектов, так и для моделирования развития бизнеса неболь­шой торговой компании. Также они дают возмож­ность как потенциальным инвесторам, так и руково­дителям предприятия контролировать процесс реа­лизации проекта, наблюдать фактические отклоне­ния показателей работы от плановых, выявлять их причину и своевременно принимать управленческие решения, направленные на стабилизацию развития бизнеса.

- На какие стадии подразделяется ваше со­трудничество с клиентом, каковы сроки вы­полнения работ ?

Андрей Ожегов: Как правило, стандартная проце­дура строится следующим образом. Сначала клиент заполняет разработанную нами анкету, в которой указывает основные показатели своей деятельности и желаемые параметры финансирования или присылает резюме проекта..

На основании этих данных мы проводим экспресс-анализ клиента или проекта с точки зрения реаль­ности осуществления его финанси­рования, и сообщаем клиенту на­ше мнение.

Далее, в соответствии с отрас­левой принадлежностью клиента и параметрами его финансирова­ния мы отправляем анкету в вы­бранные нами банки. При возни­кающем интересе банка, мы на­чинаем работать с клиентом по подготовке финансово-экономи­ческих документов на получение кредита.

В результате проведенной нами работы клиент получает:

  • реальную картину состояния бизнеса;
  • гибкую финансово-экономи­ческую модель, которую можно в течение нескольких минут адаптировать к теку­щим рыночным изменениям;
  • прогноз развития бизнеса на ближайшую и долгосрочную перспективу с различными сце­нариями развития событий;
  • прогнозный внутрифирменный бюджет предприятия;
  • бизнес-план в соответствии с международными требования­ ми финансовых институтов;
  • презентацию, подготовленную для защиты проекта перед ин­вестором.

По срокам разработки бизнес-плана мы стараемся придержи­ваться банковских стандартов на анализ проекта - это 10-15 рабочих дней - все зависит от качества и своевременности предоставляе­мой клиентом информации. Затем определенное время занимает оценка проекта со стороны служ­бы безопасности банка, кредитной, залоговой и юридической служб, и принятие решения кредитным ко­митетом.

В любом случае, путь от заявки до выдачи среднего кредита мо­жет составить около 2-х недель, а по крупным проектам - гораздо больше. Мы не обещаем, как некоторые компании, решать вопросы о кредитовании за несколько дней. Пройдя многолетнюю практику процедур выдачи кредитов в бан­ке, скажу честно, это нереально -ни в отечественном, ни, тем более, в зарубежном банке.

В дальнейшем, по желанию клиента, мы полностью докумен­тально сопровождаем проект до его завершения.

В то же время у нас есть и дру­гая услуга - когда наши сотрудни­ки готовы выехать к потенциаль­ному заемщику, за 1-3 дня привес­ти его информацию в соответст­вии с требованиями кредитующего банка и подготовить технико-эко­номическое обоснование с прогно­зом потока денежных средств на период финансирования. Особенно это актуально для среднего и ма­лого бизнеса.

Бизнес движется

- Как вы считаете, готовы ли ваши основные клиенты переводить обороты в креди­тующий их банк, или у боль­шинства уже есть базовый банк, и они ищут на стороне только дополнительное фи­нансирование ?

Андрей Ожегов: В целом сего­ дня сложилась такая ситуация, что большинство клиентов уже имеют основные, базовые банки. Но жизнь идет, и сегодня выигрывает
тот, у кого меньше затрат - конку­ренция высока практически во всех отраслях, и если на производствен­ную себестоимость наложить по­ вышенную кредитную нагрузку, то бизнес может стать неконкуренто­способным. Поэтому многие кли­енты ищут для себя новые формы и варианты финансирования, и го­товы идти на более тесное сотруд­ничество с банком, предлагающим более рыночные условия кредито­вания. Так что для активных, ищу­щих банков всегда найдется поле для работы - а мы поможем повы­сить ему качество кредитного портфеля. 

Новости

C праздником 8 Марта!

С душистой веточкой сирени Весна приходит в каждый дом, От всей души Вас поздравляем С Международным Женским...

Независимый Член Совета Директоров

Управляющий Партнер Кредитного Агентства ФинансКонсалтГрупп, Цехмистренко К.П. вошел в состав Совета...
bannerfoot